- Mamy szansę na stopniową stabilizację naszej sytuacji, ale bez zdecydowanych i konsekwentnych dalszych działań restrukturyzacyjnych może być ona wciąż bardzo trudna - stwierdza w rozmowie z Trybuną Górniczą MICHAŁ SOBEL, wiceprezes zarządu Kompanii Węglowej ds. handlu i marketingu.

Gdy obecny zarząd KW rozpoczynał urzędowanie, wśród najważniejszych spraw do załatwienia wskazał na konieczność zbycia węgla ze zwałów i rozruszanie sprzedaży. Jakie są efekty tych działań?
Realizujemy szereg różnych procesów zmierzających do optymalizacji sprzedaży. Po rozpoczęciu pracy zrobiliśmy diagnozę sytuacji zastanej. Wynikało z niej m. in., że kontraktacja jest niższa niż produkcja. W konsekwencji groziło nam, że w całym 2014 roku, zwały sięgnęłyby 9-10 mln t. My nawet nie mamy tyle miejsca na zwałach!!! Musieliśmy temu przeciwdziałać.

Jakie to były działania?
Zmierzające do wzrostu sprzedaży i jej zdynamizowania, przyspieszania odbiorów zaplanowanych na okresy późniejsze, a także przedsięwzięcia natury logistycznej. Zaoferowaliśmy na przykład odbiorcom węgiel z naszym transportem, przede wszystkim kolejowym. Jeżeli do września ub. r. Kompania sprzedała wraz z transportem 16 tys. t węgla, to w tym roku do września sprzedaliśmy już w ten sposób 750 tys. t. W kolejnych latach chcemy tak sprzedawać miliony ton. Wkrótce ogłosimy duży przetarg na przewóz ok. 20 mln t surowca na lata 2015-2017. Liczymy na dobre oferty cenowe, bo ilość węgla do przewiezienia będzie atrakcyjna dla wszystkich przewoźników, którzy mogą się tego podjąć. Korzyścią dla naszych klientów będzie optymalizacja pozyskania węgla na rynku.

Mówi Pan o przewoźnikach, więc operatorem będzie nie tylko PKP Cargo?
Rynek jest otwarty, w przetargu może wziąć udział każdy przewoźnik, który się na to zdecyduje. Jedynym kryterium będzie kryterium efektywnościowe, czyli po prostu cena za usługę.

Wróćmy do działań intensyfikujących sprzedaż.
Od czerwca zaczęliśmy odblokowywać kopalnie z olbrzymich zapasów węgla. Ok. 600 tys. t surowca przerzuciliśmy na składowisko w Ostrowie Wielkopolskim. To pozwoliło kopalniom na bieżącą produkcję. Przypomnę, że na przełomie kwietnia i maja mieliśmy kilkudniowy przestój produkcyjny. Bez naszego manewru logistycznego skazani bylibyśmy na kolejne przestoje, bo kopalnie nie miałby miejsca na wyprodukowany węgiel. Jeszcze w maju, czerwcu i lipcu produkcja była wyższa od sprzedaży. W sierpniu udało nam się po raz pierwszy przeciąć te dwie linie i sprzedaż węgla była większa niż jego wydobycie. Od tego momentu zaczęliśmy powoli schodzić z zapasów.

Maksymalny zanotowany stan zapasów wyniósł ok. 6 mln t?
Taką wielkość odnotowaliśmy pod koniec lipca. Obecnie stan zapasów wynosi 5,3 mln t, z czego 600 tys. t znajduje się na składowisku zewnętrznym i 4,7 mln t w kopalniach. Z miesiąca na miesiąc ten zapas maleje. Oferowano nam oczywiście tzw. pomoc w ramach szybkiej sprzedaży miałów węglowych, jednak na warunkach po prostu nie do przyjęcia. Jedynym efektem takich ofert, byłoby znaczne pogorszenie i tak złego wyniku finansowego. Dlatego wybraliśmy drugie, bardziej efektywne rozwiązanie: sprzedaż węgla w ramach zawieranych umów handlowych.

Trudno jest sprzedać węgiel ze zwałów?
To jest węgiel całkiem dobrej jakości. Mniej więcej 45 proc. to węgiel klasy 21, kolejne 45 proc. węgiel klasy 19, pozostałe 10 proc. to węgiel klas 17-18 oraz powyżej 22. W ramach optymalizacji sprzedaży skoncentrowaliśmy się na kryterium najkorzystniejszej ceny. Dlatego od września, po raz pierwszy w historii, udało się Kompanii zrezygnować całkowicie z eksportu morskiego. Był on najmniej opłacalny, a realizowany jedynie z braku kontraktów na rynku krajowym i rynkach ościennych, charakteryzujących się niskimi kosztami transportu. Siłą rozpędu Kompania musiała "wypychać" węgiel na najmniej opłacalne kierunki morskie. W okresie styczeń - sierpień 2014 r. eksport morski wyniósł ok. 1,5 mln t. Udało się nam z niego całkowicie zrezygnować, a mimo to utrzymać sprzedaż na wyższym poziomie niż produkcja. Traktuję to, jako sukces, który ma oczywisty wpływ na polepszenie wyników, bowiem osiągamy lepszą średnią cenę sprzedaży węgla.

Skoro jesteśmy przy sprzedaży, podobno Kompania zamierza stworzyć własną komórkę odpowiedzialną za eksport węgla. Czy oznacza to ewidentny rozwód z Węglokoksem?
Kompania prowadzi eksport przede wszystkim przez Węglokoks, ale jest rzeczą naturalną, że powinna mieć własny niewielki zespół, który będzie w stanie weryfikować składane oferty przed podjęciem decyzji o zawarciu kontraktu.

Pomimo podejmowania szeregu działań organizacyjnych i logistycznych Kompania nie ma wpływu na kształtowanie cen na rynkach światowych, a prognozy dotyczące najbliższej przyszłości nie są optymistyczne.
Musimy mówić w tym wypadku o kilku aspektach. Naszym głównym odbiorcą jest rynek krajowy i energetyka zawodowa. Traktujemy naszych kolegów z energetyki jak partnerów, bo - kolokwialnie mówiąc - wszyscy jedziemy na tym samym wózku. Energetyka korzysta ze źródeł węgla położonych blisko zakładów wytwórczych, my z kolei korzystamy z tego, że energetyka tutaj jest i potrzebuje surowca. Na rynek międzynarodowy większego wpływu nie mamy, ale nawet w obecnej trudnej sytuacji rynkowej możemy być konkurencyjni. Cały czas dowiezienie węgla produkowanego za granicą na południe Polski jest droższe, niż korzystanie z polskiego węgla. Oczywiście, zagrożeniem jest węgiel rosyjski, ale mam nadzieję, że ten problem zostanie rozwiązany dzięki koncesjom i certyfikacji.

Węgiel napływający z Federacji Rosyjskiej to przede wszystkim węgiel opałowy, tymczasem w wolumenie produkcji Kompanii ten segment stanowi zaledwie 10 proc.
Ale to bardzo istotny segment, bo te 10 proc. wolumenu sprzedaży przynosi 20 proc. przychodów. Rocznie Kompania produkuje ponad 3 mln t tego węgla i jest on niemal w całości sprzedawany na rynku krajowym. Rynek potrzebuje więcej węgla opałowego niż produkują go wszystkie krajowe spółki węglowe. Naturalną koleją rzeczy na rynku znajdzie się miejsce na rozsądny poziom tego węgla z importu.

Podobno zaledwie trzy kopalnie Kompanii Węglowej produkują z zyskiem.
Kompania traci na każdej sprzedawanej tonie miałów. Przy średnim koszcie produkcji powyżej 12,50 zł za GJ do każdej sprzedanej tony dokładamy ponad 2 zł. Dlatego podjęliśmy szereg działań zmierzających do obniżenia kosztów produkcji.

Wymieni Pan najważniejsze?
W ostatnich dniach zapadła decyzja o wypowiedzeniu deputatów emeryckich, których koszt wynosi ok. 260 mln zł rocznie. Uważamy, że to świadczenie powinno być wypłacane przez budżet, a nie przez spółki prawa handlowego. Podjęliśmy renegocjacje ze wszystkimi dostawcami maszyn i urządzeń w sprawie obniżek cen. Konsekwentnie w każdym kontrakcie staramy się wprowadzić rozliczenie wartości opałowej, zabezpieczające i nasz interes, i interes odbiorców. Nie chcemy prezentować konserwatywnego stanowiska, że sprzedajemy tony węgla. Oferujemy dziś określoną ilość energii uzyskanej z tego węgla. Kolejne rozwiązanie dotyczy węgla typu 34, stanowiącego ok. 1,5 mln ton rocznie w wolumenie produkcji KW. Staramy się sprzedawać go nie jak dotąd, jako węgiel o wysokiej wartości opałowej, lecz jako węgiel koksujący. Na ten węgiel jest rynek w Polsce i można go sprzedać po wyższych cenach, bliskich kosztowi wytworzenia, zamiast "wypychać" go na eksport. Prowadzimy też szereg działań zmierzających do zmiany organizacji pracy w kopalniach, poprzez lepsze usprzętowienie, lepszą organizację, a za tym wyższą wydajność, bo to właśnie niska wydajność jest naszą największą bolączką.

Wzrost wydajności jest niemożliwy bez poniesienia nakładów inwestycyjnych?
Oczywiście, że tak, dlatego aktywnie działamy w zakresie pozyskania środków finansowych. W tej chwili Kompania pracuje nad pozyskaniem euroobligacji. Mamy nadzieję, że ta operacja pomoże nam uzyskać środki, które zostaną skierowane również na niezbędne inwestycje. Mamy szansę na stopniową stabilizację naszej sytuacji, ale bez zdecydowanych i konsekwentnych dalszych działań restrukturyzacyjnych może być ona wciąż bardzo trudna. Zaciskając pasa, intensyfikując i optymalizując sprzedaż oraz dokonując niezbędnych zmian organizacyjnych w obrębie Kompanii, już po 2015 roku możemy powoli wychodzić na prostą.

Jak wygląda współpraca Kompanii z autoryzowanymi sprzedawcami?
Od 1 lipca br. wprowadziliśmy nowe umowy, zgodnie z którymi autoryzowani sprzedawcy, aby zachować ten status, muszą spełnić szereg wymogów prawnych, technicznych i finansowych - jest to forma franszyzy i służy zwieszaniu naszej transparentności na rynku. Zlikwidowaliśmy sytuacje, w których węgiel u takiego partnera kosztował kilkaset złotych więcej, niż ten sam węgiel na bramie kopalni. Według naszych danych, które sprawdzamy od lipca bardzo sumiennie, to już się nie zdarza, a każdy autoryzowany sprzedawca zna maksymalną marżę, którą może zastosować.

Kontraktacja na przyszły rok została zakończona?
Historycznie największym partnerem dla Kompanii Węglowej jest energetyka zawodowa łącznie z kogeneracją. Poza tym dostarczamy węgiel m.in. dla przemysłu chemicznego, ciepłownictwa i przemysłu cementowego. Przeważnie są to kontrakty wieloletnie, w których cena jest ustalana na okres roczny - czasami negocjowana, a czasem ustalana na zasadzie formuł cenowych. Dotychczas zakontraktowane zostało na przyszły rok ok. 10 mln t. Większość umów zawieranych jest zwykle w czwartym kwartale. Jesteśmy sumiennym, gwarantującym terminowość dostaw i jakość produktu podmiotem. Liczymy, że w sposób spokojny i rozsądny, w porozumieniu z odbiorcami, zawrzemy kolejne kontrakty i sprzedaż w 2015 r. będzie na satysfakcjonującym poziomie. Niestety, nawet radykalnie obniżając koszty, w przyszłym roku uda nam się produkować taniej jedynie o ok. 70-80 gr. za GJ. Widzimy natomiast przestrzeń rynkową na lekki wzrost cen. Dokonując sprzedaży na 2015 rok będziemy oferowali nasze produkty po cenach wyższych niż obecnie obowiązujące.

Czy optymizm medialny dotyczący możliwości eksportu polskiego węgla na Ukrainę znajdzie potwierdzenie w rzeczywistości?
Według moich informacji Ukraina już potrzebuje węgla, ale jest to węgiel antracytowy, którego Polska nie produkuje. Węgiel taki jak ten produkowany w Polsce zużywają przede wszystkim zakłady znajdujące się w zachodniej Ukrainie. Tamtejsze elektrownie mają jednak jeszcze relatywnie wysoki poziom zapasów. Kolejną kwestią jest brak gwarancji finansowych. Nie sądzę więc abyśmy mieli od zaraz wysyłać w tym kierunku znaczne ilości węgla. Wszystkim entuzjastom pomysłu powiem jeszcze, że mamy dość ograniczone możliwości przewozowe. Według opinii przewoźników miesięcznie możemy przewozić w tym kierunku 100-150 tys. t miesięcznie. Ostatnią sprawą jest cena. Jeżeli mielibyśmy sprzedawać znacznie poniżej kosztów wytworzenia, a takie są wstępne projekcje finansowe, to trzeba zapytać - po co? Nasze zapasy maleją, węgiel sprzedajemy i staramy się orientować na tych strategicznych i stabilnych odbiorców, którzy są w stanie zapłacić nam cenę przynajmniej zbliżoną do technicznych kosztów wytworzenia. Kompania Węglowa na bieżąco monitoruje sytuację na Ukrainie i zareaguje w stosownym momencie.

źródło: nettg.pl, autor: Anna Zych